风机设备商绑定央企寻出路

  “与往年相比，今年下半年整个北方的平均风速要小1米/秒左右，这就从另一方面代表着发电量减少了很多。”大唐新能源总经理胡国栋表示。他将此总结为，气候上的“暖冬”加剧了行业的“寒冬”。

  实际上，因为年初风机脱网事件所引发的一系列“蝴蝶效应”，今年的风电行业可谓“命途多舛”。但相对于损失些发电量的风电业主们来说，这个冬天之于设备商们要更加严酷。

  “你要活下去，就必须从别人的嘴里抢肉吃。”一家风电设备商的销售经理杨凡化名表示。

  12月15日，国家能源局公布可再次生产的能源“十二五”规划目标，其中风电的目标为：到2015年风电装机达1亿千瓦，年发电量1900亿千瓦时，其中海上风电500万千瓦。

  “按照这个目标及我国已有的装机量，接下来的几年每年的新增装机也就1500万千瓦。”胡国栋分析。

  而硬币的另一面是，仅华锐风电601558.SH、金风科技002202.SZ；02208.HK和东方电气600875.SH三家企业，去年在中国的装机容量就达到了约1074.45万千瓦。而考虑到全球经济低迷的现状，在短期内国内任何一家公司的出口业务，都不太也许会出现飞跃式的增长。

  前路如何走下去？仅从眼下的信息披露来看，一些行业内人士猜测，今年增势依旧迅猛的联合动力，非常有可能成为新增装机最多的企业；而此前高调进入风电行业的三一电气则多次被传退出，“逼得”其总经理吴佳梁不得不召开媒体见面会辟谣。

  如果不考虑联合动力与三一电气的背景，将两家企业过往的发展曲线做简单比较似有偏颇，但这却在某些特定的程度上反映了中国风电行业的现状及未来趋势。

  “你也可以把这样的现状归结为‘国进民退’。”杨凡说，“这不单是风电行业特有的情况，只是这个行业的许多特点都决定了国企，尤其是与发电企业关系紧密的国企更加有优势。”

  这样的说法并非空穴来风。足以佐证的是许多企业都试图“捆绑”一家发电企业，这其中不乏外资企业的身影。而对于一些“傍大款”未遂的企业来说，市场拓展可能要难得多。

  三一电气营销公司CEO王中炯承认过去对风机销售有误区，风电行业的主要客户就是五大电力

  北京市昌平区沙河镇辛庄桥北清路三一产业园内，此刻正是晌午，身着制服的工人们从各个楼中涌出奔向食堂。

  2008年9月，三一电气便从这里起家，迄今为止已经投入31.5亿元发展风电产业。在刚刚过去不久的北京风能大会上，三一还专门把近百名观众从展会上拉至其南口风电装备制造基地参观刚刚下线不久的超级风机，但三一集团想要卖掉三一电气部分股份的传言也从未停息过。

  这些传言在最近被引申出更多细节。“三一电气原来的销售团队在北京约有100人，现在裁掉了大半。”一位风电行业内人士描述。

  三一电气营销公司总经理王中炯对此并不隐瞒，“差不多，但这并不算是裁员，有些人是自己干不下去，因没有业绩。如果100个人都能有业绩，三一电气早就是NO.1了。”

  王中炯解释，三一过去对风机销售确有误区。“风机与工程机械的销售是两回事，工程机械的客户比较分散，主要靠销售人员去向工程商推销，但风电行业的主要客户就是五大电力企业，客户群很窄。我们之前聘用的销售过多，后来发现他们做不了什么。”

  但在外界看来，三一电气作为后来者，在创立之初却过于“崇拜”全产业链，确实在某些特定的程度上“拖累”了前进的脚步。一些接近三一集团的人士则表示，三一电气放弃被多数企业采用的先引进模仿，再大批量生产，并以低价格获取市场的“轻基因”商业哲学，而打破“技术恐惧症”，采取自主研发、不靠价格战获得竞争力的“重基因”之路，是因为后者在三一集团已经被证明过有效。

  而如今，即使在三一内部，谈及此话题不少高管仍然“悔恨”当初的决定。“如果让集团再做一次选择，结果可能也不一样，那样我们就能跑得更快些。”三一电气内部一名高管透露。

  “你要进入五大电力企业的供货体系，至少要是中国排名前十的企业，但是一些后来者要如何跻身前十？”柯文科技公司负责人何浩说。柯文科技Convertrol公司是从事风电技术和风电项目的专业公司。

  “为了能轻松的获得市场的青睐，在资金和技术实力上难言拥有明显优势的非公有制企业，往往更愿意‘不走寻常路’。”杨凡说。一如三一以全产业链进入行业，又如明阳风电MY：NYSE选择双叶片的技术路线.SH通过开发风电场来带动自己风机销售。

  但这些努力的收效目前却不那么明显。“风电行业还是半市场化的行业。”王中炯坦言，“尤其是在发电企业与设备商绑定之后，纯粹的设备制造商在市场之间的竞争处于不利地位。”

  “支撑”关于三一退出传言的另一个论据，是三一与大唐的合作没有最后落实下去。“三一过去曾试图谋求与大唐成立合资公司，但是大唐最后找到了沈阳华创风能有限公司下称华创风能。”

  今年7月28日，中国大唐集团公司与华创风能在青岛签署战略重组协议，大唐集团以70%股权控股华创风能。

  2006年，沈阳工业大学风能技术研究所和青岛国电蓝德环境工程有限公司成立了华创风能，总部设于沈阳，建有沈阳基地、青岛基地和通辽基地。前者以风电机组制造技术等非货币性资产入股，占总股本的49%，后者以货币资金入股，占总股本的51%。

  华创风能青岛基地刘姓负责人透露，去年7月，大唐山东新能源公司就已与华创签订了入股协议。“重组之前，华创风能约1/3的风机都销售给了大唐。虽然今年多数风机制造商面临着订单减少的压力，我们的销售业绩预计比去年提高50%。”

  胡国栋并未解释大唐集团选择华创集团的具体原因，“整合之后，设备商能够按照我们的要求来量身定做风机。”他同时表示，这并不代表大唐新能源在选择风机时会完全将其他厂家拒之门外。

  “地方政府为吸引设备商去投资建厂，往往把风资源作为置换给了他们，在优质风资源越来越紧缺的情况下，选择风机时除了看质量、价格的因素之外，设备商如果手中握有风资源，我们会优先选择。”胡国栋说。

  在一些外界人士看来，这也是大唐没选入股三一的原因之一。相比在北方“深耕”多年的华创风能，三一在风资源方面乏善可陈。

  王中炯却并不承认。“大唐可能只想和一家设备商合作，我们联系得晚了一点。”

  三一电气一名高管则向本报记者表示，最终没能合作成功的原因是大唐提出的条件略显苛刻：大唐提出要控股，但只能保证优先使用三一的风机。

  不过，这可能让三一电气又一次错失加快速度进行发展的良机。至少，由中国风能协会统计的一份多个方面数据显示，不少开发商所选用的主要供货商都与自己有着千丝万缕的联系。

  根据这份名为《2010年市场前十风电开发商主要机组供应商供应比例》的图表，龙源电力00916.HK去年将最大的订单给了联合动力，占到其去年装机总量的28%；国电电力600795.HK去年新装996.7兆瓦，其中约897.03兆瓦由联合动力供货；大唐新能源最大的供货商仍是华锐风电，占到22%，但华创风能以16%紧追其后。

  实际上，风电开发商与设备商联姻远非行业新趋势。去年底，华电集团与江苏新誉风力发电设备有限公司正式签约，双方共建新能源设备生产和工程工程包的股份制公司，其中华电集团占股51%，江苏新誉为49%。

  几乎是同时，华电集团的二级单位国电南自600268.SH则以2.88亿元参与了中船重工重庆海装风电设备有限公司的定向增发，获得18%的股权。

  而最新的进展是，一些外资企业也将加入这轮设备商与开发商捆绑的产业链的整合。本报记者获悉，Nordex北京风力发电工程技术有限公司正在与华电集团洽谈共建合资公司。

  Nordex公司在中国的业务始于1995年，作为最早进入中国的国外风机制造商之一，截至去年Nordex在我国累计装机524.7兆瓦，位居设备商排名第14。但在新增装机榜单中，Nordex排名未能进入前二十。

  一位接近Nordex的人士称，德国企业Nordex今年在欧洲销售受影响较大，因此迫切希望在中国市场上有所突破。“Nordex已经和华电沟通了大半年，有可能是在春节前就会有结果。”

  欲在中国市场上发力的外资企业并不仅是Nordex。但考虑到中国的电力市场相对封闭，寻求捆绑的企业也并不鲜见。

  12月8日，西门子与上海电气601727.SH签署协议，共同成立两家新的合资公司以专注于中国风电市场。在即将成立的两家合资公司中，西门子占有49%的股份，上海电气占有51%的股份。其中一家合资公司将会面向中国市场和西门子全球供应网络，研发和生产风电设备。另一家合资公司将负责在中国地区的风电设备的销售、市场推广、项目管理、项目执行和服务。

  国内风机生产商与外资企业合作的趋势，在去年有所显现。去年9月26日，哈电集团所属电机公司与GE签署协议，在江苏镇江成立哈电通用风能江苏有限公司，电机公司持有51%股权，通用电气持有49%股权。同时，电机公司还收购GE能源沈阳有限公司49%股权，并更名为“通用哈电风能沈阳有限公司”，双方由此搭建了全方位合作伙伴关系的平台。

  “类似合作的根基是外资企业想要以技术换市场。”一位熟悉风电行业的人士说。尽管上海电气和哈电过往在中国风电市场上占比并不算太大，但是这两家企业连同东方电气，是中国三大电力装备企业。

  一位不愿具名的发电企业的人说，因为风电的质保期是5年，所以更倾向于与资金实力丰沛雄厚的企业合作，“如果几台风机一出问题，企业就赔不起，跑了，我们找谁去？”

  而出于这样的考虑，这名的人表示诸如联合动力、上海电气等央企今后的优势会越来越明显。